Tout ce que vous devez savoir sur le funnel marketing

Tout projet a besoin d’être (bien) présenté pour exister. C’est pourquoi le marketing n’est pas un gros mot. C’est le (seul) moyen que vous avez pour faire connaître votre entreprise, vos produits et vos services. Parce que votre objectif principal est de générer des ventes, attirer les prospects, les convertir en client puis les fidéliser est essentiel. C’est là qu’intervient le funnel marketing. Alors, installez-vous confortablement, car aujourd’hui nous plongeons dans l’univers (impitoyable) du marketing.

Le funnel marketing est un schéma qui décrit le parcours d’un prospect à travers les différentes étapes qui le mèneront à l’acte d’achat. Pour les amateurs de version française, on parle aussi d’entonnoir de conversion ou de tunnel d’achat.

Les 5 étapes du funnel marketing sont :

1. La sensibilisation
2. La naissance de l’intérêt
3. La prise de décision
4. L’acte d’achat
5. La fidélisation

Si l’entonnoir est aussi important, c’est parce qu’il permet de mieux comprendre le comportement du client et d’adapter sa stratégie marketing en conséquence. Tout l’enjeu du département marketing est alors de fluidifier le passage d’une étape du funnel à une autre.

Le funnel marketing modélise donc le parcours type d’un client potentiel à travers différentes étapes, de sa prise de conscience d’un produit ou d’un service (sensibilisation) jusqu’à son achat final et sa transformation en ambassadeurs de marque (fidélisation).

La vision en entonnoir représente la réduction du nombre de clients potentiels au fil du processus de conversion. Les marketeurs utilisent ce modèle pour optimiser le parcours client en réduisant les points de friction. Plus la transition entre les étapes est fluide, plus la quantité de prospects convertis en client sera grande.

Pour résumer : au sommet, il y a toutes les personnes qui ont entendu parler de votre produit ou service, d’une manière ou d’une autre. Ensuite, certains prospects vont descendre un peu plus bas dans l’entonnoir, montrant de l’intérêt pour vos offres. Ceux qui sont intéressés sont prêts à prendre une décision qui les mènera à l’acte d’achat. Mais le processus ne s’arrête pas là. Il faut enfin fidéliser ses clients et les transformer en ambassadeurs de marque, pour qu’ils sensibilisent à leur tour de nouveaux prospects.

• Coup de projecteur et sensibilisation 

Pour sensibiliser vos futurs clients, vous avez besoin de les attirer. Différentes stratégies, comme le marketing de contenu, sont possibles pour faire connaître votre marque et vous démarquer de vos concurrents. Vos prospects ont peut-être vu une publicité en ligne, lu un article de blog ou consultés vos réseaux sociaux… Vos contenus doivent transmettre les valeurs de votre entreprise pour toucher les (bonnes) cibles. 

• Passer de la curiosité à l’intérêt

Maintenant que vous avez piqué la curiosité de votre audience – grâce à vos différentes campagnes marketing, vous devez garder toute leur attention. Et quand on connaît le temps d’attention moyen sur internet, on se rend bien compte du challenge. Vos contenus doivent donc résonner avec les problématiques et les besoins de vos cibles. Articles explicatifs, vidéos behind the scenes, livres blancs ou podcasts : démontrez votre expertise et votre accessibilité.

• La décision a.k.a le point de bascule

Tous vos efforts mènent à ce point : le moment fatidique où vos prospects doivent décider entre vous et vos concurrents. Soyez transparent sur ce que vous proposez. Les témoignages clients, les démonstrations de produits et les essais gratuits peuvent aider à sceller l’accord. Soyez convaincant et honnête. Tout est une question de confiance.

• Moins de bla-bla et plus d’action

“A little less conversation, a little more action, please”, chantait Elvis. C’est le rêve de tous les marketeurs. Et, pour ça, il faut faciliter autant que possible le processus d’achat. Une navigation fluide sur votre site internet, des formulaires de commande simples et un excellent service client peuvent transformer une décision en action.

• Du client fidèle à l’ambassadeur

L’achat n’est pas une fin en soi. Vous devez encore travailler à la fidélisation de vos clients. Cela peut inclure des offres promotionnelles, des programmes de fidélité, des sondages de satisfaction, des recommandations de produits complémentaires, etc. Mais la fidélisation passe aussi par la production de contenus à forte valeur ajoutée pour donner envie à vos clients de revenir sur votre site ou vos réseaux. En créant une (bonne) identité de marque, vous donnerez envie à vos clients de défendre vos valeurs et vos produits/services.

Grâce au funnel, les équipes marketing se coordonnent sur tous les canaux de communication, pour que chaque canal corresponde à une étape du funnel. En effet, une cohérence globale sur toutes les campagnes marketing (numériques ou physiques) est essentielle pour construire son identité de marque. Le funnel élimine donc les silos entre les différentes équipes pour que toutes les prises de parole se répondent. C’est, finalement, le premier pas vers l’omnicanalité. Et on ne le dira jamais assez, mais l’omnicanalité, c’est bien.

Si le funnel marketing est aussi important, c’est parce qu’il permet une meilleure segmentation des audiences. En comprenant où les prospects se trouvent dans le parcours client (donc dans l’entonnoir, alias le funnel), les marketeurs ont l’opportunité de personnaliser les messages pour pouvoir répondre aux besoins et aux préférences de chaque segment.

Toute stratégie a besoin d’être évaluée pour mesurer ses performances et itérer avec de nouvelles versions plus efficaces. Et dans ce domaine, l’entonnoir marketing encourage le suivi et la mesure des résultats à chaque étape du processus. En identifiant les domaines qui nécessitent une amélioration, il est possible de mettre en place des stratégies pour optimiser les résultats à chaque étape du parcours client. 

Comprendre son audience

Avant la création de son funnel marketing, il faut identifier et comprendre les besoins de son public cible. Plusieurs données sont à prendre en compte : âge, sexe, localisation géographique, mais aussi leurs motivations et leurs habitudes de consommation.

En comprenant les aspirations de votre audience et les problèmes qu’elle cherche à résoudre, vous pourrez lui proposer des offres et des contenus adéquats. Vous créerez ainsi une relation de confiance avec vos prospects, les incitant à passer à l’étape suivante du funnel. C’est ce qu’on appelle (assez grossièrement) le nurturing. On ne vous fera pas l’offense de traduire ici.

Un audit est donc indispensable pour connaître votre public cible. Dans ce domaine, l’analyse de données et les enquêtes sont vos principaux outils.

Grâce aux données démographiques et comportementales de votre audience, vous pouvez identifier ses tendances et ses préférences. Avec les enquêtes, vous pourrez étudier leurs avis sur votre entreprise ou vos produits. Plus ces informations seront précises, plus vous pourrez construire une stratégie de contenus efficace.

Par exemple, si votre cible type s’intéresse tout particulièrement à la rapidité des solutions qu’elle utilise, vous pourrez créer des contenus mettant en avant les performances de vos produits. Si, au contraire, les enjeux financiers sont une priorité pour vos cibles, vous pourrez mettre en avant les économies qu’elles réaliseront grâce à vos produits ou services.

Connaître les habitudes de communication de vos cibles vous permet aussi de mieux concentrer vos efforts en choisissant les bons canaux de diffusion. Instagram, LinkedIn, X, TikTok ou encore votre blog, votre objectif est de concevoir des campagnes qui parlent directement à vos prospects. Il faut communiquer là où votre public vous écoute. Et chaque canal à ses codes.

Lancer la production

• Le contenu reflète la marque

Les entreprises de tous secteurs investissent de plus en plus dans le marketing de contenu. Car c’est le meilleur moyen de s’adresser directement à ses cibles. Alors, de l’article de blog à la vidéo en passant par les infographies, faites en sorte que votre contenu soit créatif, captivant et informatif. Répondez aux questions de votre public, partagez des astuces et des histoires personnelles.

• L’email marketing pour une approche plus directe

L’email est toujours aussi puissant dans les campagnes marketing. Utilisez-le pour envoyer des newsletters, des offres spéciales et des mises à jour de vos produits ou services. Personnalisez vos messages en fonction des actions passées de vos abonnés. La clef ? Être pertinent, pas envahissant.

• Le jeu du référencement

Les stratégies SEO et SEA doivent travailler ensemble. Assurez-vous donc que votre site web est bien optimisé pour les moteurs de recherche. Utilisez des mots-clés pertinents, publiez du contenu régulièrement et assurez-vous que votre site est responsive sur tous les appareils. Une version cassée sur mobile nuirait à votre image de marque, alors ne l’oubliez pas !

• La communauté du réseau

Les réseaux sociaux répondent à leurs propres règles et chaque plateforme est unique. Avant de vous engager, apprenez les codes. Puis soyez actif, engagez-vous avec votre public, et ne sous-estimez pas le pouvoir du bouche-à-oreille en ligne. L’objectif est de créer une communauté active autour de votre marque.

• Le nez dans les données avec Google Analytics

Google Analytics est votre ami. Suivez le parcours de vos visiteurs sur votre site. Découvrez quelles pages sont les plus populaires, où les gens quittent votre site et à quelle étape du funnel cela se produit. Utilisez ces informations pour apporter des améliorations continues.

• Testez, Testez, Testez

Les tests A/B sont indispensables pour optimiser vos créations et mesurer leur impact sur votre public. Testez différentes versions de vos landing pages, de vos emails et de vos publicités. Découvrez ce qui fonctionne le mieux et améliorez continuellement votre stratégie.

• Quand le marketing se la joue solo

Le marketing automation a bouleversé les départements marketing. Ces outils peuvent en effet vous aider à envoyer des emails au bon moment, à personnaliser les offres pour chaque prospect et à suivre automatiquement les interactions. Ils vous libèrent du temps pour vous concentrer sur d’autres aspects de votre entreprise.

Le funnel marketing n’est pas toujours un processus linéaire. Certains prospects peuvent sauter des étapes par exemple. Ou d’autres peuvent devenir ambassadeurs de votre marque avant même d’être passé par le processus d’achat.

Mais surtout, différentes versions du funnel marketing coexistent en même temps. Ces types d’entonnoirs marketing offrent une perspective et un nombre d’étapes différents, comme le funnel “TOFU, MOFU, BOFU” (garanti sans gluten). 

Plusieurs modèles de funnel marketing existent et vous pouvez même créer le vôtre sur mesure. L’important est le processus global de conversion qu’il décrit. La construction de votre funnel marketing dépend de votre secteur d’activité, de votre type d’entreprise (B2B ou B2C), ainsi que des besoins de votre public cible.

Chez Archemia, nous vous accompagnons à chaque étape de votre funnel. Notre équipe est à votre service pour transformer vos besoins marketing en contenus créatifs. Articles, vidéos, infographies ou développement de vos propres canaux de communication, nous avons toutes les cartes en main pour booster votre présence en ligne. L’alchimie du contenu, c’est faire en sorte que toutes vos prises de parole soient alignées dans la même direction. Et c’est ce que nous vous proposons en créant vos campagnes marketing.